От замыслов к целям, от целей – к планам

22-24 августа на Краснокамском ремонтно-механическом заводе состоялась ежегодная дилерская конференция: из регионов России приехали больше 30 представителей дилерских компаний. Центром деловой программы стала стратегическая сессия: специалисты отрасли обозначили перспективы и цели технического переоснащения АПК на ближайшие три-пять лет.

Зачем нам стратсессия?

Стратегическая сессия – это коллективное обсуждение: руководители одной компании или коллеги по отрасли анализируют ситуацию в своем рыночном сегменте и разрабатывают средне- или долгосрочные планы развития. Стратегическая сессия особенно важна в условиях неопределенности, а это именно то, что сегодня происходит с АПК. 

Дмитрий Сапегин, специалист по социальным технологиям, ведущий стратегической сессии КРМЗ:

– Если собрались специалисты разных компаний, обычно требуется время, чтобы все присутствующие на стратсессии поняли, что у них общие интересы и цели. Потом происходят удивительные вещи: люди начинают говорить одними и теми словами, синхронно рождают идеи и смыслы. После определения общих целей участники стратсессии могут из них сформулировать собственные, поставить задачи и разработать личный план развития.

Больше поставлять, больше зарабатывать

Стратсессия началась с формулировки замыслов – итогов, к которым производителям и продавцам сельхозтехники хотелось бы прийти через три-пять лет. Исходя из замыслов, участники стратсессии определили цели, к которым нужно стремиться в первую очередь.

Главными замыслами стали регулярность продаж и стабильный платежеспособный спрос аграриев на сельхозтехнику, рост рынка сельхозоборудования, вытеснение иностранных конкурентов, укрепление российских брендов, снижение издержек в процессе продаж. Отдельная группа замыслов связана с повышением уровня информатизации продаж в АПК. Дилерам нужны автоматические системы анализа рынка, а аграриям – специальные ресурсы, агрегирующие информацию о предложениях и доступных субсидиях и мерах поддержки всех уровней. 

Дмитрий Теплов, директор КРМЗ:

– Потенциал российского АПК огромен. Климатические изменения в скором времени могут привести к тому, что Россия останется одной из немногих стран мира, способных вести сельское хозяйство. Нам нужно думать, как сделать его основой экономического развития страны и построить инфраструктуру для экспорта продовольствия за рубеж. Уровень развития АПК в России заметно отстает от других аграрных стран. Например, в Бразилии объем экспорта продукции АПК составил в прошлом году 166 млрд. долларов, у нас аналогичный показатель в 4 раза меньше.

Дилеры КРМЗ на стратегической сессии: активная совместная работа

Как сохранить прибыль?

Роза Тарасова, генеральный директор АО «Агрокомплект» (Киров):

– Дилерские компании берут на себя расходы на маркетинг, обучение менеджеров и сервисных специалистов. А еще иностранные бренды ушли с рынка, и мы фактически перестраиваем всю систему продаж. Это приводит к тому, что прибыль дилеров падает. Важнейшей целью ближайших трёх-пяти лет считаю сохранение маржинальности продаж хотя бы на уровне текущего года.

Другими целями дилеры определили комплексный анализ меняющегося рынка, поиск рычагов влияния на систему субсидирования, уменьшение дистанции между ними и потребителями. 

Договор или информация

В ходе стратсессия дилеры делились рабочими решениями.Александр Симоненко, директор ООО «Агролюкс» рассказал, что у них проходят еженедельные аналитические сессии: менеджеры собирают данные о потребностях потенциальных клиентов, заносят все в систему «Битрикс» и уже по ней корректируют планы встреч и продаж. 

Дилеры сельхозтехники – часть АПК 

И потому должны влиять на систему формирования и распределения субсидий в отрасли – ключевого инструмента поддержки продаж сельхозтехники. 

Сергей Пестриков, директор СПЖПСК «Суксунское молоко»:

– У дилеров есть механизмы продвижения своих интересов. Региональные министерства сельского хозяйства регулярно проводят совещания по мерам поддержки аграриев, там должна звучать позиция дилеров. Ещё одна площадка – агровузы. Например, ПГАТУ сегодня активно привлекает всех специалистов отрасли к диалогу. Также активно себя проявляют фермерские ассоциации, такие, как АККОР. Дилеры могут к ним присоединится, чтобы вместе предлагать и продвигать свои решения по развитию отрасли.